MARKETiNG STRATEGIES Attilio BRIGUGLIO Hewasbom inPesaro, ltaly.Attergraduating from Sclenfific Hlgh School and having a Surveyor Certificate in 1 974. he attended Economy Universlfy of Yenice. He speaks ıtalion and Engllsh. Altilio BRIGUGLIO worked as an agent in 1975-76. He has been worklng lor ıtalgasslnce 1 976. ln llalgas, heworked lor Veneto Area and, !hen Nortl\/East Area Managemenl. Besides, he had seme short consullancles lor Portugal, Argenllna, Tunlsla and Belgrade. He has been working as a "Sales and Marketing Consullant" in Bursa since 1991.Heparticlpaledsomeoccassions abroad as a represenlative of llalgas Company: - The Congress ol Natural Gas in Moutecalinl Terml (llaly), 1 988 - The Congress of Natural Gas in Sara/eve (Yugoslavla), 1991 • The Congress of Natural Gas in S.Margherila llgure (llaly), 1991 • The Congress ot Nalural Gas in Ankara (Türkiye), 1993. PAZARLAMA STRATEJİLERİ özet: Doğal gazın ortaya çıkışından itibaren dinamik tıcorl polltiko, orgonlzosyone/ model/erin kademeli oluşumu ve özel ticari hareketler/ teşvik etmiştir. Bu durumda, /ki temel ticari oluşumu aydınlatmak önemlidir: Yeni pazarlar ve bir/eşik pazarlar. Yeni pazar, doğal gazın ilk defa döşendiği nispeten benzer sosyal çevre öze/ilklerine sahip kasaba veya daha büyük o/onlara hifob etmek anlamındadır. Bu durumda, uygulanacak ilk hareketlerden biri, bölge sakin/erinin doğal gazın gelişi ve kullanımına yönelik olarak düşüncelerinin detaylı bir lnce/enmes/nln yapılmasıdır. Bu araştırma, ileride tertip, yerleşim ve enerji tüketimi gibi konularda detaylı bllgl sağ/omayı da içeren değişik amaçlara yönellk o/orak potansiyel bir kullanım tabanı oluşturur. Bunun yonısıra, satış ağı, kullanıcıyı elde etine evresinde temel bir rol oynamoktodır. Direk/veya lndlrekt satış ağının seçimi ise. orgonizasyonel yaklaşımını tanım/oyan her firmanın karşılaştığı klasik iki/emdir. Bu alanda ihtiyaç duyu/on tüm tecrübe, günümüzde her türlü sosyal, bölgesel duruma hızlı ve sorunsuz odoptosyonu kolay/aştıran, know-how 1/esoğlanmoktodır. Birleşik pazorlor, bölgenin bir kısmında mevcut enerji tüketim/veya tükefic/veyo tüketici cinsinden ifade edilen veya halihazırda bir süreden beri paylaşılmış olan büten/eşik pazarlardır. Bunlar için detaylı bir pazar bölüşümü mevcut olduğundan, her bireyse/ bölümün pazar payının fam bir değerlendirmesini yapmak mümkündür. Bu onoliz/er/ temel o/orak, bölgenin yetişkin kısımlarından u/oşılab/lecek ticari hedef/erin değer/endlr/lmes/ sürdürülebilir. Kalite ise, bütünüyle müşteri pazarının beklentllerlnl ve teklif/erinin bellrlenmeslnl ve. gelişmes/nl etk/leyen firmanın rolünün, performansının ve müşteri/er ile diyaloğunun gellşlmlnde önemli bir pazarlama aracıdır. Haberleşme ve teşvik, pazar ge//şlminin onohfor elemanları olarak kabu/ed/len pazar strateji/erinde etkin bir rol oynamaktadır. Hem yenlalan/arınhlzmetge/lşimine, hem de hal/hazırda paylaşılmış pazarlara yönelik olarak gerçekleştirilen tüm pazar odaklı teşvik ve haberleşme faoliyef/erl bundan dolayı yeniden şekillendirilmişflr. Değişik satış hareket/erinin seçiminde, yeni pazarlara mı, birleşik pazarlara mı yöne/ineceğini belirlemek son derece önem/ldlr. Absract: Since the advent of natura! gas, the highly dynamic commercial policy has promoted gradual imple- oa/;:AL GAZ DERGİSİ SAYI. 30 130 mentation of organizational mode l s and specific commercia l actions. in this situation it İS İ mportant to hİghlight two main moments of commercial development, that is to say "New Markets" and "Consolidated Markets". New market means that normally addressed when natura! gasisfurnishedferthefİrst time, such asatownor larger area with fairly sİmilar socİal env i ronmental characteristİcs. in this case, ene of the first actions undertakerı is a detailed survey of the opinions of the inhabitants regarding the arr i val and use of natura! gas. This inquiry sets up a file of the potential user base, which will then be used fer various purposes including that of providing detailed information on composition, location and energy consumption. Besides, the sales network plays a prime ro l e in the user acquisition phase. Choosing d i rect or indirect network is the classic dilemma facing any company when defining organizational approach. AII the experience acquired in field has providedwith the know-how that, today, promotes rapid, troublefree adaptation to any type of social territorial situation. Consolidated markets are those total markets in terms of consumers or energy consumption that exist in part of the territory or which have already been gassed up fer seme years. As a detailed market segmentation already exists fer these; it is able to make a precise eva l uation of the market share of each individual segment. On the basis of these analyses, it can be then proceeded to evaluate the commercial objectives stili to be achieved in mature areas of the territory. Quality is another marketing lever used to improve the role, performance and alsa commun i cation with customers, all which contribute to defining and İmprov i ng offers and expectations of the customer market. Communication and promotİon alsa p l ay an essential role in the market strategies in that they are considered key elements for market development. AII marketoriented promotional and communication activ i ties addressing both new areas ofıservice development and marketsalready covered, have, therefore been remodeled. it is extremely İmportant, when selecting the various sales actions, to establish whether new markets or consolidated markets are being qddressed. MARKET DEVELOPMENT Since ehe advenc of natura! gas ehe highly dynamic commercial policy has prornoced gradual irnplernencacion oforganizacional rnodels and specific cornmercial accions addressing ics various market ouclecs and specificsegrnencs
RkJQdWJsaXNoZXIy MTcyMTY=