, GÜNCEL Viessmann İhracat Türkiye Sorumlusu Heinrich Raab: • • • "HER TESiSATÇI iÇiN ANA HEDEF KARLILIK OLMALIDIR, • •• • 'lııf • • SADECE CiRO ONEMLI DEGILDIR" Viessmann lmport Turkey Department Manager Manager Heinrich Raab: "The Main Target Should Be Profitability For Every lnstaller, Only Endorsement Does Not Make Sense" 1- esisatçı için "Marketing", "Pazar Yaratmak" 1 demektir. Rekabetin arttığı ve fiyatların düştüğü bir pazarda tesisat firmaları kendi geleceklerini güvence altına almak ve işletmenin başarısı için sistematik planlama yapmak Avrupa'da önemli firmalara baktığımızda, başarılı olanların tek markanın ve belki de sadece iki veya üç çeşidini önerdiğini görürüz. Bunun avantajları ise şöyle sıralanabilir; zorundadır. Bir işletmenin başarısı, pazardaki problemlerin yanı sıra büyük ölçüde maliyet yapısına bağlıdır. İşletmenin ayakta kalması ve gelişmesi için teklif öncesinde bir analiz gereklidir. Bu analiz işletmede maliyet analizinin ve organizasyon olarak muhasebenin bir parçasıdır. Her tesisatçı için ana hedef karlılık olmalıdır, sadece ciro önemli değildir. Pazardaki sürekli fiyat ve fiyat indirimi üzerine odaklanan konuşmalar firmaları zor duruma düşürmektedir. ♦ Çalışan ustalar kullandıkları ürünleri iyi tanıdığı için daha hızlı montaj yapabiliyor, ♦ Daha az stok maliyeti, � ♦ Daha az yedek parça, Viessıııann İhracat Türkiye Sorııııılıısıı Heinriclı Raah ♦ Daha az özel alet gereksinimi oluyor, ♦ En önemlisi de, tesisat firması teklifi verirken daha iyi argüman sunabiliyor. Bir başka önemli konu ise teklif öncesi yapılan hazırlık aşamasıdır. Her teklif görüşmesi iyi bir hazırlık gerektirir. Teklif edilecek markaları iyi bilen kişi, karşısındakinin üzerinde gCıven sağlar. Plan yapmadan hareket etmek, Birçok firma yetkilisi indirim pazarlığına i Tesisatçı için "Marketing", plansız hareket etmek demektir. Tüm bu konuların daha ayrıntılı ve değişik başlıklar altında anlatabilmek için gelecekte tesisat firmaları için marketing ve analiz konusunda seminerler de sunmak istiyoruz. Siz partnerlerimizin başarılı olmasını istiyoruz ve bunun için üzerimize düşen desteği de sağlayacağız. � girerken bunun sonuçlarını net olarak göremiyor. Buna bir örnek verecek olursak; % 5 ilave indirim, bir işletme için ne anlama gelir? Aynı geliri elde etmek için yaklaşık % 24 daha fazla ciro yapmak demektir. Tesisat firmasının rasyonel olarak işletilebilmesi için bütün işletme sürekli kontrol edilmeli ve bütün prosedürler gözden geçirilmelidir: Örneğin teklifinizde kaç marka ve kaç kazan tipi yer alıyor? Her teklifte en fazla 2 kazan tipi olmalıdır. "Pazar Yaratmak" demektir. Rekabetin arttığı ve fiyatların düştüğü bir pazarda tesisat firmaları kendi geleceklerini güvence altına almak ve işletmenin başarısı için sistematik planlama yapmak Zorundadır. ' Doğal Gaz Dergisi 26 Mart - Nisan 2001 Sayı 73 (Heinrich Raab'ın bu konuşması, 28 Şubat 2001 tarihinde Hyatt Regency İstanbul Oteli'nde yapılan Viessmann Bayi Toplantısı'ndan alınmıştır.)
RkJQdWJsaXNoZXIy MTcyMTY=